Equipos, soporte y control de costos
Ante lo deprimido que se mantiene el segmento de venta de equipos nuevos, las grandes marcas han fortalecido el rubro servicios, así como una mayor cercanía con el cliente y sus necesidades.
Servicio, mayor rendimiento y control de costos, son conceptos que se repiten entre los grandes fabricantes de equipos mineros para superficie, a la hora de señalar cuáles son hoy los focos del sector. Esto, ante lo deprimida que se sigue manteniendo la venta de nuevas unidades.
Pese a este último escenario, los ejecutivos entrevistados por MINERÍA CHILENA advierten que siempre hay oportunidades, e incluso algunos avizoran señales de reactivación, aunque todavía incipientes.
Visión del mercado
En su reciente reporte trimestral, correspondiente a marzo – junio, el fabricante de equipos Caterpillar reconoce un incremento en sus ventas mundiales gracias a una mayor demanda por piezas de repuestos de usuarios finales y para reabastecimiento de inventarios por parte de sus distribuidores. “Las ventas aumentaron 21% en comparación con similar trimestre de 2016”, subraya la compañía.
No obstante, también acota que en el caso de los distribuidores, las entregas de equipos fueron casi planas. Por ello, hace hincapié en que si bien el incremento de precios en ciertos commodities por sobre los del año pasado, junto con el continuo consumo de estas materias primas, ha resultado en una mayor actividad minera, impulsando labores de mantenimiento y remanofacturación, considera necesario que los precios se estabilicen en estos niveles “para promover un mayor dinamismo y una demanda de equipos a largo plazo”.
Esta visión es refrendada por su distribuidor en Chile y la región. Enzo Antonucci, director senior Minería Finning Sudamérica, plantea a MINERÍA CHILENA que dado el momento de la industria la demanda es muy baja, y no se visualiza un cambio de tendencia en la misma, al menos en el corto plazo. “Si bien es cierto, un par de compañías mineras han estado incorporando nuevos equipos a sus faenas, esto se debe principalmente a que deben reemplazar unidades que acumulan muchas horas operacionales, las que, resultan muy costosas de operar. Por lo tanto, no hay una mejora aún en la demanda de camiones y palas, dado que no existen grandes expansiones o nuevos proyectos. La baja demanda es exclusivamente por reemplazos necesarios”, advierte.
Rodrigo Soracco, gerente de Ventas Minería de ZAMine.
El negocio está en servicios
Antes este escenario, las grandes marcas han redoblado sus esfuerzos en servicios y en las necesidades del cliente minero.
Caterpillar y su distribuidor Finning enfatizan en que se han enfocado en trabajar junto a sus clientes para que estos obtengan el mayor rendimiento de sus activos. “Cada día contamos con más y mejor tecnología que permite ofrecer equipos más eficientes, con un mejor rendimiento y una mayor vida útil, lo que genera en forma directa una reducción de costos significativa”, afirma Enzo Antonucci. A ello, agrega los beneficios que otorga su oferta integral de productos, así como una metodología de capacitación con elevados estándares de formación profesional para sus técnicos y mecánicos, “lo que, permite día a día mejorar la productividad de los mismos en las faenas que operan”, comenta.
Adicionalmente, valora el respaldo que entrega su Centro Integrado del Conocimiento (IKC: Integrated Knowledge Center), el cual, a través de distintos softwares y el know how de su gente en terreno, “logra la mejora de la productividad de los equipos mineros Caterpillar; genera un monitoreo continuo en tiempo real del estado de salud de los mismos; así como también, es capaz de evitar abusos operacionales y generar diagnósticos y planes de acción para mejorar la productividad de los rajos en los que operamos”.
El gerente general de Komatsu Chile admite que el escenario vigente en los últimos años les obligó a tener que quebrar algunos paradigmas respecto de cómo hacer las cosas. “Hemos buscado alternativas de poder agregar más valor a las compañías mineras, a través tanto del servicio como del suministro de equipos; hemos generado modelos de negocio un poco distintos, con variantes que permitan dar facilidades a la inversión de nuevos equipos”.
No obstante, enfatiza también en materia de servicios en Komatsu han estado trabajando desde hace años en temas de productividad, “y gran parte de esos beneficios se han ido transfiriendo a nuestros clientes, de manera de poder optimizar los contratos”.
Arnoldo Juleff, en tanto, plantea que la diversificación que tiene Liebherr en sus líneas de negocios, le ha permitido enfrentar de mejor manera el bajón del sector: “cuando la minería anda mal hay otras ramas que andan bien”, como aeronáutica y construcción.
Asimismo, sostiene que su tamaño e integración vertical también son una fortaleza, “generando algo que no todos pueden hacer –asegura–, que es un acercamiento directo de la empresa matriz al cliente. Somos Liebherr en todo el mundo, no tenemos distribuidores entremedio; hay muy pocos pasos entre nosotros y el número uno de la compañía, eso genera un grado importante de confianza con los clientes, que es bien aprovechado”.
Añade que esta filosofía de integración vertical, y no depender prácticamente de terceros en la fabricación de sus equipos, permite a la marca alemana un mejor manejo de los costos, en la cadena de distribución y logística, “que al final entrega un mayor valor al cliente. Entenderse con una sola marca es más fácil que con tres proveedores para un mismo equipo”, matiza.
Juleff resalta, también, la moderna infraestructura con la que cuentan en su centro de reparación de componentes en La Negra, Antofagasta, el cual ya opera al 95% de su capacidad y se encuentra certificado bajo estándares alemanes. “Son cuatro hectáreas de terreno y casi 4.000 m2 entre taller y bodega”, precisa, donde pueden reparar y remanofacturar componentes, hacer overhaul.
Al igual que las otras grandes marcas, para enfrentar este periodo Hitachi se ha abocado al servicio, lo cual en el caso de su presencia en Chile tiene un doble objetivo: “ZAMine está enfocada hoy día en entregar un buen servicio al cliente, para que esto a su vez gatille en ventas; soporte es lo que te da a futuro las ventas”.
Al respecto, cabe destacar que la compañía colocó recientemente tres palas hidráulicas en una nueva faena de cobre en el país, donde –destaca el ejecutivo– están siendo usadas en producción, y no como equipos de soporte.
Para atender a estas unidades, la compañía trabaja con un equipo en faena, el cual cuenta con el apoyo de profesionales con experiencia traídos de Perú, con el objetivo de ir desarrollando un know how propio en el país.
Rodrigo Soracco plantea que el actual escenario constituye una oportunidad para Hitachi – ZAMine, porque tienen el respaldo y la flexibilidad de poder ofrecer a los clientes alternativas distintas, buscando el beneficio en costo y la confiabilidad del producto. Como ejemplo, cita el caso de los trenes de rodados de sus excavadoras, donde pueden probar uno distinto al de su marca. “No amarramos al cliente a que utilice en un 100% todo lo que provee el OEM (fabricante de equipos original)”, asegura.